Шёл старик

Идет, идет старик, и вдруг видит развилку на дороге. И два щита, показывающие альтернативные пути: пойдешь направо, будешь обучать студентов, и пойдешь налево – будешь проводить тренинги со взрослыми. И подумал старик: со студентами интересно, ибо они молодые и задорные, и познать хотят многое, и надо быть на высоте, чтобы их обучать. И тут же подумал о другом: со взрослыми интересно, ибо они опытные, у них есть свое отношение ко всему, и надо быть на высоте, чтобы иметь дело с ними, обучать их.

И присел старик в задумчивости. И подумал он о том, что со студентами не очень интересно, потому что они еще мало о чем знают и догадываются, зеленые они. И тут же подумал о том, что со взрослыми не очень интересно, ибо они уже выработали свое отношение к жизни, и вряд ли это изменят когда-либо.

И вдруг старик заметил еще один щит, торчащий сзади. Он указывал дорогу, идущую в обратную сторону. И прочел старик на щите о том, что пора, пора обучаться самому, и пора учить себя чему-то полезному. Подумав немного, старик медленно двинулся назад, наверстывать упущенное.

Коммуникативные умения как культурный ресурс индивидов

Какие качества индивидов особенно ценятся и поощряются в Центральной Азии? Их, конечно, много. Например, коммуникативные умения, лояльность семье и сообществу, чувство иерархии. Но какие из них имеют особое значение как некий ресурс личности для достижения международного или глобального успеха? В первую очередь коммуникативные умения. Возможно, есть определенная связь между наличием таких умений и навыков в торговле, и вообще в целом с уважительным отношением к торговле как к определенной разновидности человеческой деятельности. Конечно, межличностной и социальной коммуникации учат во всех культурах, но во многих центральноазиатских семьях этому уделяют особое значение. Это связано с акцентуацией на вопросы «муомала», «одоб», «ахлок». Но как бы то ни было, если у меня спросят, с учетом имеющихся культурных ресурсов индивидов, в каких сферах у выходцев из Центральной Азии есть больше шансов добиться глобального успеха, то я скажу: молодые люди, выбирайте сферу коммуникации, или те области, где навыки коммуникации являются ключевыми. Хотелось бы, чтобы в будущем и критическое мышление, а также технологические умения и чувство инновации стали бы такими же культурными ресурсами у нас. Но пока, кажется, такой ресурс связан главным образом с коммуникативными умениями. Я, конечно, беру картину в целом, что означает возможность моей неправоты на некоторых конкретных примера

Переговоры у закупщиков

В последнее время много пришлось работать с закупщиками. Конечно, есть мастера своего дела, и большой респект им. Вместе с тем, замечал и следующие вещи, которые, на мой взгляд, достойны внимания.

1) В закупе, как ни удивительно, опыт не всегда помогает. Порой даже мешает. То есть человек наработал определенный стиль ведения дела, но в некоторых, особенно новых ситуациях он не очень бывает полезен. Впрочем, это наблюдение, наверное, относится ко всем сферам человеческой деятельности. Опыт, конечно, дело серьезное и достоин уважения, но и в нем могут возникнуть трещины. В частности, некоторые опытные люди перестают тщательно готовиться к переговорам, полагаясь на свой опыт и знания. И… оказываются в проигрышной ситуации.

2) Многие наши закупщики в основном уделяют внимание вопросам цены. Понятное дело. Цена, конечно, очень важна. Но в переговорах можно (и нужно) учитывать и многие другие факторы, связанные с условиями. Например, сроки оплаты и поставки, вопросы транспортировки, складирования, качества, гарантии, страховки, обслуживания, штрафов и пр. Словом, идя на какую-то цену, можно постараться выбить более выгодные условия. И чем больше условий вносятся в переговорный процесс, тем более выгодным может оказаться результат для всех сторон (ибо происходит расширение общего “пирога”). Хорошие закупщики – это те, которые могут оперировать не только ценами, но и множеством других условий.

3) Увы, многие закупщики недостаточно готовятся к предстоящим переговорам. Бывают, конечно, цейтноты, давления сверху или партнеров. Но лучшие закупщики – это те, кто лучше всего подготовились к переговорам. А для этого надо гораздо больше времени надо потратить на подготовку, чем это многие делают.

4) Значительное количество закупщиков могли бы достичь лучшего соглашения, если бы они проявили чуть больше терпения и искали бы альтернативы имеющимся вариантам сделки. Увы, нередко работает схема по типу «бери – не бери», «идите куда хотите, если не примете наше предложение», «ваше предложение неприемлемо, поэтому до свидания».

5) Не все закупщики уделяют достаточно внимания вопросам установления и поддержки отношений со своими клиентами, поставщиками, партнерами. Но хорошие и доверительные отношения – это фундаментально важно даже с точки зрения будущих выгод. Словом, это важная сфера работы любого закупщика.

6) Многие закупщики не очень неэффективны в общении с поставщиками-монополистами. Конечно, иметь дело с монополистом-продавцом – дело весьма нелегкое. Но, тем не менее, можно достичь гораздо большего, пытаясь выстраивать доверительные, взаимовыгодные и долгосрочные отношения и с монополистами, тщательно подготовившись к разговору с ними, умея показать выгоду работы с данным поставщиком. Но не все закупщики знают, как к этому приступить.

Деньги и отношения в деловых переговорах

Многие деловые люди в переговорах в основном уделяют внимание на денежные вопросы, но нередко не очень заботятся о сохранении и развитии отношений с другой стороной, о выстраивании доверительных отношений. Деньги, конечно, важны, но забота об отношениях и доверии может принести в долгосрочной перспективе намного больше выгоды даже в материальном плане, чем разовая сделка с хорошим денежным исходом.

Индикатор будущих успехов

Если у меня спросят, какое качество человека может оцениваться как наиболее важный индикатор его будущих успехов, то я сказал бы: желание познавать везде и во всем. Проводя различные тренинги, я многократно убеждался, что наиболее успешные люди склонны и дальше познавать что-то новое для себя, открыты новому опыту, а не очень успешные считают, что они сами могут научить кого-угодно и чему угодно. Понятное дело, как дальше может развиваться карьера этих двух типов людей.

Не очень эффективные переговорщики

Проводя переговорные тренинги в различных местах, я замечал, что опытные продавцы или закупщики на деле нередко оказываются не очень эффективными переговорщиками. Парадоксально, но факт. Думаю, это из-за того, что в них годами закреплялись неправильные переговорные навыки, и они мало получали полезные подсказки и обратную связь. Но зато со временем у таких людей, как правило, растет уверенность в своей переговорной компетенции, в своем умении решать дела. Но опыт – не всегда самый лучший помощник. Особенно, когда постоянный цейтнот времени и регулярное давление сверху зачастую убивают желание разобраться в ситуации, подумать и найти лучшие решения.