Переговоры у закупщиков

В последнее время много пришлось работать с закупщиками. Конечно, есть мастера своего дела, и большой респект им. Вместе с тем, замечал и следующие вещи, которые, на мой взгляд, достойны внимания.

1) В закупе, как ни удивительно, опыт не всегда помогает. Порой даже мешает. То есть человек наработал определенный стиль ведения дела, но в некоторых, особенно новых ситуациях он не очень бывает полезен. Впрочем, это наблюдение, наверное, относится ко всем сферам человеческой деятельности. Опыт, конечно, дело серьезное и достоин уважения, но и в нем могут возникнуть трещины. В частности, некоторые опытные люди перестают тщательно готовиться к переговорам, полагаясь на свой опыт и знания. И… оказываются в проигрышной ситуации.

2) Многие наши закупщики в основном уделяют внимание вопросам цены. Понятное дело. Цена, конечно, очень важна. Но в переговорах можно (и нужно) учитывать и многие другие факторы, связанные с условиями. Например, сроки оплаты и поставки, вопросы транспортировки, складирования, качества, гарантии, страховки, обслуживания, штрафов и пр. Словом, идя на какую-то цену, можно постараться выбить более выгодные условия. И чем больше условий вносятся в переговорный процесс, тем более выгодным может оказаться результат для всех сторон (ибо происходит расширение общего “пирога”). Хорошие закупщики – это те, которые могут оперировать не только ценами, но и множеством других условий.

3) Увы, многие закупщики недостаточно готовятся к предстоящим переговорам. Бывают, конечно, цейтноты, давления сверху или партнеров. Но лучшие закупщики – это те, кто лучше всего подготовились к переговорам. А для этого надо гораздо больше времени надо потратить на подготовку, чем это многие делают.

4) Значительное количество закупщиков могли бы достичь лучшего соглашения, если бы они проявили чуть больше терпения и искали бы альтернативы имеющимся вариантам сделки. Увы, нередко работает схема по типу «бери – не бери», «идите куда хотите, если не примете наше предложение», «ваше предложение неприемлемо, поэтому до свидания».

5) Не все закупщики уделяют достаточно внимания вопросам установления и поддержки отношений со своими клиентами, поставщиками, партнерами. Но хорошие и доверительные отношения – это фундаментально важно даже с точки зрения будущих выгод. Словом, это важная сфера работы любого закупщика.

6) Многие закупщики не очень неэффективны в общении с поставщиками-монополистами. Конечно, иметь дело с монополистом-продавцом – дело весьма нелегкое. Но, тем не менее, можно достичь гораздо большего, пытаясь выстраивать доверительные, взаимовыгодные и долгосрочные отношения и с монополистами, тщательно подготовившись к разговору с ними, умея показать выгоду работы с данным поставщиком. Но не все закупщики знают, как к этому приступить.