Хороший переговорщик, конечно, старается получить максимум выгоды – иначе он не был бы хорошим переговорщиком. Но бывают ситуации, когда хороший переговорщик старается дать больше, чем другая сторона ожидает. И это, в долгосрочной перспективе, оказывается даже более выгодно, чем если бы переговорщик уговорил бы другую сторону на меньшую сумму сделки.
Вот известный пример. Когда в начале тридцатых годов прошлого века Институт продвинутых исследований в Принстоне обсуждал с Альбертом Эйнштейном возможность его переезда из Европы и работы в этом институте, возник вопрос о заработной плате великого физика. Институт спросил Эйнштейна, какую зарплату он хотел бы получить. Эйнштейн сказал: 3 тыс. долларов в год, но при желании Института, это может быть и меньше. Институт предложил 15 тыс. долларов в год, и они договорились. Эйнштейн проработал в этом институте до конца своих дней (1955 год).
И вот, представьте, что в ходе переговоров Институт мог бы предложить Эйнштейну 2 тыс. долларов, и гениальный физик согласился бы, поскольку не имел представления о средней зарплате американских профессоров в хороших университетах. Но приехав в Америку, Эйнштейн, наверное, разочаровался бы и, возможно, ушел бы из этого Института. Так что Институт очень правильно сделал, предложив Эйнштейну 5 раз больше, чем тот хотел.
Alisher Faizullaev 